Especialização é a chave do sucesso das PMEs em 2019

Conquistar um grande cliente é o sonho de muitos pequenos e médios empresários – e não há dúvidas de que a especialização é a chave de seu sucesso em 2019.

“Siga o dinheiro”, diz o velho ditado – e sabe-se que nas grandes companhias estão os maiores negócios. Elas compram volumes expressivos, costumam ser pontuais no pagamento e assinam contratos de longo prazo, dando ao pequeno e médio empresário a tranquilidade para se planejar, adquirir aprendizado e crescer.

Porém, é claro, tudo que é bom é também complexo. Mas não impossível: as PMEs podem e devem sonhar tornarem-se fornecedores de uma grande empresa. Inícios de ano, como o atual, são perfeitos para isso, pois o mercado está, nessa época, sedento e em busca de boas ideias e novas parcerias.

Ouvimos executivos de grandes corporações para saber o que esperam de seus fornecedores. Com esse conhecimento, você estará mais preparado para entrar nesse universo.

 

Se você não é o maior, seja o melhor

Carlos Tilkian é presidente e acionista-controlador da Estrela, maior fabricante de brinquedos do Brasil. Ele revela que aproximadamente 60% de tudo o que vende é fabricado internamente e 40% provêm de terceiros.

“É inviável para uma manufatura como a nossa ser 100% verticalizada”, diz Tilkian. “Sempre contaremos com as PMEs, que são fornecedoras especializadas. E, por serem especializadas, dispõem de tecnologia mais moderna e melhores condições de fornecer um produto específico com qualidade e a um custo menor”.

Tilkian passa sua dica: “Foco é uma boa estratégia para a PME que deseja negociar com corporações. A Estrela não consegue fazer tudo sozinha; então, compra alguns itens de quem só faz aquilo – e, por este motivo, o faz com qualidade e preço imbatíveis”.

 

Dificuldades para abater ICMS e prazos alongados

Grande parte das PMEs são optantes do Simples Nacional, uma categoria tributária criada para ajudar os pequenos empresários. De fato, o Simples facilita as coisas – mas pode ser um problema quando um empreendedor quer tornar-se parceiro de uma companhia de maior porte.

Antonio Carlos Nasraui é presidente do Rei do Mate, uma das maiores empresas brasileiras de food service. Ele e sua família são proprietários do negócio.

 

“Uma de minhas alternativas de renda é o abatimento de créditos do ICMS”, diz o empresário. “No entanto, é difícil obter créditos do ICMS gerados por negócios feitos com empresas do Simples, por questões legais. Essa é uma desvantagem das pequenas e médias quando se trata de trabalhar para as grandes companhias”, observa ele.

Aqui vale lembrar que a antecipação de recebíveis é uma excelente forma de a PME se financiar para ter fôlego e atender a uma grande companhia. Essa modalidade de crédito consiste na troca de duplicatas por recursos imediatos, seja de vendas a prazo, vendas com prazos alongados, cheques pré-datados e até parcelas no cartão de crédito. Dessa forma, esse capital, que apenas entraria em caixa nos próximos meses, chega logo e pode ser usado para saldar compromissos urgentes. A WEEL, por exemplo, é uma Fintech especializada na antecipação de duplicatas.

De qualquer modo, questões tributárias não impedem o Rei do Mate de recorrer às PMEs – pelo contrário: “Trabalhamos com muitos parceiros. Na verdade, nossa operação é praticamente toda terceirizada”, conta Nasraui. “As empresas pequenas têm mais mobilidade, flexibilidade e desenvolvem rapidamente novos produtos. Grandes varejistas do food service, como nós, quase sempre se apoiam muito nas PMEs”.

 

Os três requisitos obrigatórios da PME: qualidade, preço e prazo

A Penido Construtora e Pavimentadora é uma empresa de construção civil. Sediada em São José dos Campos (SP), já ergueu no Vale do Paraíba paulista aeroportos, conjuntos residenciais, edifícios e instalações industriais. Seu diretor-executivo e controlador é Rogério Penido.

 

 

Ele nos conta como lida com as PMEs. “Estamos sempre buscando novos fornecedores. Na verdade, fazemos mais: procuramos desenvolver cada PME com a qual trabalhamos. Vamos até ela e a ajudamos a se adequar aos três requisitos que toda pequena e média empresa tem de cumprir para atuar com uma grande: qualidade, preço e prazo”.

Penido comenta que cerca de 70% de tudo que a empresa ergue é de responsabilidade da própria construtora, e 30% dos serviços envolvidos são fornecidos por PMEs contratadas. “Uma empresa de construção civil se parece um pouco com uma montadora: ela sempre vai precisar de muitas parceiras que façam para ela as partes do negócio que não são interessantes que ela faça por si mesma”, explica.

 

O desafio de manter a autonomia

Frederico Turolla é sócio da consultoria Pezco Economics. Ele alerta os pequenos e médios empresários: “Por vezes, a PME se vincula de forma tão orgânica a uma grande companhia que acaba por perder sua autonomia. Uma só corporação, por exemplo, acaba virando a única cliente da PME. Se a grande empresa resolve pagar menos pelos serviços que a pequena lhe presta, o empreendedor não tem como dizer não”. Frederico observa, no entanto, que o Cade (órgão público de defesa da concorrência) pode ser acionado nesses casos pelo pequeno empresário.

Feita essa ressalva, Turolla garante: é sempre vantajoso para a pequena e média empresa brasileira ter como cliente uma grande companhia – de preferência, várias. “O ideal é que o empreendedor busque sempre agregar mais valor ao produto ou serviço que oferece à grande empresa. Assim ele ganha poder de barganha na hora de negociar preços e prazos, mesmo sendo pequeno”. E arremata: “O empreendedorismo é um dos pilares da economia brasileira, e isso ficará mais forte ainda daqui pra frente. Muito do futuro do país repousa sobre as PMEs”.

 

Sete dicas para sua PME conquistar um grande cliente

A parceria com uma grande companhia é positiva não só pelo contrato em si: ela certamente tem o poder de trazer novos clientes ao negócio. PMEs costumam ser enxutas, ter custo baixo e serem rápidas – ou seja, elas são fortes justamente onde as corporações são fracas, criando um ciclo de complementaridade.

Abaixo estão reunidas sete sugestões para que sua PME torne-se (e permaneça) parceira comercial de grandes companhias.

1) Esteja preparado para negociar

Antes de reunir-se com algum executivo da empresa prospectada, pesquise. Leia tudo sobre ela. Tenha todas as informações na cabeça. Corporações gostam de sentir que o fornecedor sabe com quem está falando. E seja objetivo no contato: as grandes não disponibilizam muito tempo para atender empresas que ainda sequer conhecem.

2) Lance mão de seus contatos

Usar as relações que adquiriu via experiências prévias sempre é importante para quem quer pensar grande. Faça seu networking trabalhar. Empregue até mesmo as redes sociais para se aproximar da grande empresa – não apenas o LinkedIn. Facebook e Instagram também valem.

3) Fale de seus atuais clientes

Demonstre os benefícios que oferece para seus atuais clientes. Se forem conhecidos, cite-os pelo nome.

4) Inicie de forma humilde

Uma iniciativa prudente é começar a negociação com uma proposta-teste. Quando você vem com ofertas iniciais pequenas, há maior chance de o acordo crescer depois. Isso porque você mostra a qualidade de seu trabalho na prática, ao mesmo tempo em que não impacta o faturamento da corporação.

5) Crie laços com os clientes da grande empresa que quer conquistar

Antes de pensar em se relacionar com grandes empresas, pense em quem elas buscam atingir, ou seja, o público-alvo de sua futura cliente. Se você consegue compreender o que os clientes delas querem, não importará para ele se você é pequeno ou não. Também é relevante conceber soluções específicas para os desafios da companhia que o empreendedor deseja seduzir.

6) Tenha reservas, e não aposte todas as fichas em um único alvo

Negociar com uma corporação é algo que pode se estender por até um ano. Concretizar esses acordos representa tarefa árdua, e a PME precisa ter algum caixa guardado para aguentar chegar ao fim desse processo. A propósito: a antecipação de recebíveis é uma ótima ferramenta de auto-crédito, que permite que o negócio mantenha-se sadio mesmo se deparando com prazos longos de negociação e, portanto, de pagamento.

Esse era antes um processo demorado, que exigia muitos documentos, visitas a bancos etc. Hoje, muitas factorings oferecem o mesmo serviço, mas com menos burocracia, de forma digital e com taxas muito menores do que as bancárias. Dê uma olhadinha nessa página do site da WEEL para entender como isso funciona.

E importante: não confie que seu faturamento virá todo de clientes de grande porte. É mais seguro distribuir seus ovos por várias cestas.

7) Atenção: um bom pós-venda é fundamental

As corporações demandam análises, relatórios e feedbacks de seus fornecedores. Fazendo um bom serviço e prestando um bom atendimento, você garante um diferencial, o que pode garantir novos acordos. Mas, depois da entrega, prossiga investindo no bom relacionamento. Sugira, por exemplo, reuniões mensais e diversas versões de teste, para verificar qual delas é a mais adequada.

Por fim, insista. Se você não for do tipo perseverante e paciente, deixe as grandes para outros. Vale a regra do alpinista: se quiser subir alguns degraus, pode ir até descalço. Mas se pretende conquistar o Evereste, terá que investir na preparação física, mental e no equipamento adequado.