Check list para fechar um grande negócio

O que você, PME, pode oferecer a uma corporação? Embora a tendência seja acreditar que os pequenos são inferiores aos grandes, essa crença não condiz com a realidade. Há muitas vantagens importantes que podem e devem ser frisadas no momento de fechar contratos com companhias de grande porte. Da mesma forma, há um check list, como o exposto abaixo, a ser seguido na hora de consolidar acordos com grandes empresas.

Já é sabido que os pequenos e médios negócios “tocam o Brasil para frente”. Basta checar as estatísticas: atualmente, eles representam 98,5% dos estabelecimentos formais no país e são responsáveis pela geração de 90% dos empregos, segundo dados do Sebrae.

Entre outros diferenciais, as PMEs:

  • Oferecem a maior quantidade de soluções inovadoras e criam novos produtos muito mais rapidamente. Isso porque contam com menos processos internos e mais flexibilidade em seu gerenciamento, chegando a soluções com grande velocidade.
  • Apresentam melhores custos. A ponto, inclusive, de tornarem mais interessante para os grandes negócios terceirizar contando com pequenos negócios do que produzir internamente.
  • Oferecem menos risco aos grandes contratantes. Por serem menores e, portanto, menos custosas, sobrevivem a projetos mal-sucedidos.

Agora, com esses pontos esclarecidos, queremos lembrar aos negociadores das pequenas e médias empresas alguns detalhes que precisam ser checados e outros que devem ser trazidos à mesa de negociação.

  • Empresas grandes mudam com grande velocidade. Pessoas trocam de áreas, objetivos são reformulados etc. Negocie sempre e previamente as condições de cancelamento de seu contrato. Mesmo porque muito de seus esforços internos estarão focados nas grandes corporações, e o fim repentino de um relacionamento poderá ser fatal para seu negócio.
  • No momento da prospecção, pesquise muito sobre a empresa que está na mira. Não importa o quão tentadora seja a oportunidade: você precisa saber com quem está lidando, e se o prospect poderá de fato tornar-se um cliente confiável e viável para você.
  • Troque ideias com seu network. Descubra quem são os fornecedores da empresa prospectada e contate-os – sempre existem insights interessantes a serem compartilhados. Pesquise também a respeito dos diretores e tomadores de decisão da empresa.
  • Cheque a cultura corporativa. A empresa estimula a competição ou a cooperação? É justo ou injusta com seus funcionários? Esses detalhes dizem muito sobre o perfil da empresa.
  • Analise o contrato proposto com extremo cuidado. Note, por exemplo, se os direitos de cada parte estão bem divididos. Esse é um outro sinal da forma com que a corporação enxerga seus parceiros.
  • Deixe a insegurança em casa e lembre-se que ninguém ali está fazendo favor para o outro. Deve estar claro para todos que há uma troca envolvida.
  • Já é sabido que os prazos de pagamento das grandes corporações é alongado ao máximo possível (o que às vezes se torna insuportável para a pequena empresa – e a antecipação de recebíveis pode ajudar a equacionar essa questão equilibrando o fluxo de caixa. Entenda melhor como realizar essa operação clicando aqui). Por isso, sempre que possível tente obter um pagamento inicial. Essa é uma das maneiras com a qual você se assegurará de não esgotar seu fôlego (recursos) antes mesmo de entregar o que foi solicitado.
  • Não inicie um grande investimento interno para atender a um novo cliente sem ter dele garantias de continuidade. Haja com sabedoria e deixe a ansiedade de lado, para que ela não ponha em risco a sua empresa.
  • Cheque o CPNJ da empresa. É boa pagadora? Tem boa reputação no mercado financeiro? Está em um momento de crescimento ou passa por um período de crise? Não se esqueça: a corda arrebenta do lado mais fraco. Não esteja nele.