7 dicas para a hora de negociar com grandes empresas

As PMEs que têm como clientes grandes companhias enfrentam uma série de desafios na hora da negociação. Um deles é o próprio fato de serem obrigadas a lidar com um departamento de Compras. O empresário enfrenta, nesse momento, um funcionário cujo único objetivo é obter a melhor condição – para a grande empresa. Por vezes, as dificuldades são tantas que o fechamento do contrato se transforma em um processo longo, estressante e pouco lucrativo.

Entre todas as condições negociadas inclui-se o prazo de pagamento, que no caso de grandes empresas costuma ser bastante longo. Essa é uma das maiores dores do pequeno e médio empresário no que diz respeito a fornecer a uma grande empresa, muito embora existam outras, como por exemplo:

  1. Gaps no fluxo de caixa são recorrentes, uma vez há um grande vácuo financeiro entre a aquisição de matérias-primas e serviços, e o pagamento em si.
  2. Todas as condições, como prazo de produção, características do produto e do serviço e valor são em grande parte determinados pelo comprador.
  3. A pessoa do comprador não é a parte mais interessada pelo produto ou serviço. Muitas vezes, ele não tem uma visão clara dos diferenciais que você oferece. Assim, ele negocia “a sangue frio”.
  4. O processo de negociação e a assinatura do contrato pode ser bastante demorado.

Mesmo assim, nem tudo são más notícias e há atitutes que o negociador da PME (representada pelo próprio empreendedor ou por um gerente de vendas) pode tomar para se destacar nesse tipo de situação – além das clássicas “ser confiante”, “ser flexível sem deixar de ser firme”, “falar clara e suscintamente”, “manter boa postura física e emocional” e “sempre fazer perguntas, nunca supor”.

Veja a seguir algumas delas.

1. Mostre as vantagens competitivas de seu produto ou serviço

Que o produto ou serviço da sua empresa é bom você já sabe – mas é preciso explicitá-lo perante o comprador. Ao elogiá-lo, não se deve focar no preço, mas, sim, nos benefícios que ele irá proporcionar. Você vende uma ideia, uma solução, e não um produto. Além disso, é comum que o cliente esteja negociando com mais de um fornecedor ao mesmo tempo. Por isso é fundamental esclarecer os diferenciais que você apresenta em relação à concorrência.

2. Ajude o cliente a resolver um problema

Para atender (ou até superar) as expectativas do cliente, é preciso entender quais são as reais necessidades e problemas dele. É possível estudar como o seu produto ou serviço pode ajudar a superar seus desafios – e demonstrar isso durante a negociação.

3. Pense em toda a cadeia produtiva

Uma forma de entender as necessidades do grande cliente é conhecer as necessidades dos consumidores dele – e propor soluções alinhadas a elas. Demonstre como a boa organização da cadeia produtiva pode fazer, inclusive, com que aumente a competitividade de todas as empresas envolvidas.

4. Preveja os possíveis obstáculos

O comprador pode oferecer resistência durante a reunião quanto ao preço ou às condições de pagamento, por exemplo. Por isso, prepare respostas para as possíveis objeções. Outra boa ideia é se antecipar para justificar os já sabidos pontos fracos do produto ou serviço – e, assim, evitar ser pego de surpresa.

5. Conte com uma solução para seu fluxo de caixa

Como o prazo de recebimento de quem fornece para grandes companhias costuma ser longo, é importante que sua empresa tenha caixa para suportá-lo. Se ela não tiver (ou não tiver suficiente), deve desde já procurar soluções como a antecipação de recebíveis. Ou seja, aceitar o prazo logo já prevendo adiantar esse recebimento com uma factoring.

6. Invista no pós-venda

Clientes grandes exigem atenção, e a venda não pode acabar quando o contrato é fechado. Para a grande companhia manter-se como seu cliente no futuro, a PME deve se preocupar em manter o relacionamento, mostrando relatórios, renovando conceitos e oferecendo novos produtos ou serviço. Importante lembrar que é muito mais barato manter um antigo cliente do que conquistar um novo.

7. Mantenha os documentos da empresa organizados

Caso a grande empresa esteja pronta a fechar o contrato com você, ou caso realmente o faça na própria reunião, o próximo passo será pedir toda a documentação de sua empresa para cadastro. Alegre-se, pois esse é um bom sinal! Por isso, mantenha sempre organizadas as demonstrações financeiras de seu negócio, como relatórios de gestão e balanço patrimonial, certidões etc.

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